【IT】法外な開発料金の見積もり根拠、「客には絶対に言えません」
http://anago.2ch.net/test/read.cgi/bizplus/1417607541/
基幹系システムの再構築案件でITベンダーから法外な料金を提示され、激昂しているシステム部長から
話を聞いたことがある。「ITベンダーに見積もり根拠を示せと言っても、明確なことは何も言わないのだよ。
ぼったくろうとしているとしか思えない」。その人は憤懣やるかたない様子だった。
この話をユーザー企業のIT部門の人とITベンダーの人にすると、両者で反応が全く違うから面白い。
IT部門の人は、ほぼ間違いなく「ITベンダーはけしからんですね」といった反応になり、人によっては
「ひょっとして、そのベンダーは○○○社じゃないですか」と聞いてきたりする。まるで自分が被ったITベンダーの
過去の仕打ちと、この話を重ねているかのようだ。
一方、ITベンダーの人は「なるほど」「そういうことですか」と言ったきり、大概はこの話をスルーする。
実はITベンダーにとって、こうした話は日常茶飯事のこと。営業担当者なら自分自身が過去に何度も、
法外な料金をユーザー企業に提示したことがあるはずだ。そして見積もりの根拠を聞かれても答えようがない。
ぼったくりと言われても、素知らぬ顔をするしかない。
なぜか。そのユーザー企業が“危ない客”だからだ。プロジェクトの途中で要件が揺らいだり膨らんだりするリスクが高い。
ただ、見積もりの根拠を聞かれて「おたくは危ない客だから」とは言えない。危ない客には絶対に理由を説明しないが、
リスク分を反映した料金を提示する。これがITベンダーの営業担当者の“掟”だ。
だから、こんな話もある。ある案件のコンペに参加したITベンダー。リスクの高い案件だったので、失注やむなしで、
リスク分を乗せた相当高めの料金を出した。そうしたら、他のベンダーも全く同水準の高めの料金を出していた。
ユーザー企業は「談合だ」と騒いでいたようだが、もちろん談合ではないことは、もうお分かりだろう。
IT部門の人の中にはまだ納得できない人がいると思うので、あえて書いておくが、リスクはお金でヘッジするというのは、
全てのビジネスや取引における鉄則である。そして、コストがどうなるかを見通せないのは、企業にとって大きなリスクだ。
だから、危ない客の案件についてITベンダーが高い料金を提示するのは、極めて合理的な行為である。
さらに余計なことを言えば、ユーザー企業とITベンダーの両方が「料金の根拠はこれしかない」と力説してやまない
人月計算が、実はいい加減なものにすぎないことが、これによっても明らかになる。人月で示された工数をどんなに
眺め回したところで、リスク分が乗っかっていることは絶対に分からない。要は、虚構の納得感にすぎないのである。
そんなわけなので、ユーザー企業がITベンダーから低料金を引き出したいのならば、激昂している場合ではないのである。
その一番良い方法は、コンペもさることながら、プロジェクト全体のコストが見通せないというITベンダーの
リスクを低減してあげることである。
http://itpro.nikkeibp.co.jp/atcl/column/14/463805/112800017/
2 ：北村ゆきひろ ★ 転載ダメ©2ch.net 2014/12/03(水) 20:53:36.31 ID:???
つまり、RFP（提案依頼書）の段階で厳密な要件定義などを盛り込み、ITベンダーに「要件に曖昧な箇所が無く、
今後、要件が揺れ動いたり肥大化したりすることはないな」という確信を与えればよい。そうしたRFPを複数の
ITベンダーに配布してコンペを行えば、低料金の提案を引き出すことができるだろう。
選定したITベンダーとの契約交渉で、プロジェクトで予見される全てのリスクを洗い出し、どちらがそのリスクを
取るのかを明確にした上で、料金を最終的に決めれば完璧だ。それは最もリーズナブルな料金となる。
しかも、プロジェクトが行き詰ってコストが膨らむ危険もミニマイズできているので、ユーザー企業だけでなくITベンダーにとっても
ハッピーな結果となる。
だが、ご存知の通り多くのユーザー企業のIT部門の多くは、まともな要件定義ができなくなっている。
当然そのままRFPを作ると、まともなRFPはできない。そんなIT部門が要件定義をきちんと書き込んだRFPを作り、
ITベンダーから低料金を引き出す唯一の方法は、他の誰かにRFPを作ってもらうことである。
そこで少なからぬユーザー企業のIT部門は、あの“人でなし”の手口を使う。ITベンダーに「御社に発注するから」と言って、
あるいはそう思わせて提案書を作らせ、その提案書をコピペしてRFPを作ってコンペを行う、という例のやり方だ。
これがどれだけ人でなしで、どれだけ多くのITベンダーが泣かされているかについては以前詳しく述べた
実は、この手口を使うと確実にかなりの低料金を引き出すことができる。
だが、かなりの高い確率でプロジェクトが破綻する。ある意味、これは必然なのだ。その理由はこうだ。
まず、ITベンダーが受注できると信じて作った提案書を基に作ったRFPは当然、精度が高い。
コンペに参加する他のITベンダーから見ると、リスクの低い案件に映る。
「これだけのRFPを作る客なのだから、IT部門もしっかりしており事業部門との関係も良好なのだろう」と、
何も知らないITベンダーは考える。そこで、ユーザー企業の内情をよく知る、最初の提案書を作ったITベンダーの
提示額よりも、かなり安い料金を出してくる。そのユーザー企業に食い込みたかったITベンダーなら、多少の赤字を
覚悟した戦略価格を打ち出してくるかもしれない。
かくして、そのユーザー企業は大幅に安い料金で案件を発注できるようになる。だが、RFPもまともに作れないIT部門だ。
事業部門の要求のブレを制御できない。受注したITベンダーもそんな内情に疎いから、事業部門への
手当てなどのリスク管理が甘くなる。プロジェクトは火を噴き、その結果ユーザー企業は、最初に提案書を作らせた
ITベンダーの提示額をはるかに超えるコストを費やす羽目になる。
http://itpro.nikkeibp.co.jp/atcl/column/14/463805/112800017/
3 ：名刺は切らしておりまして 2014/12/03(水) 20:59:31.77 ID:vBxxV0Hz
馬鹿な引き合いはﾇﾙｰして､ﾙｰﾃｨﾝで良いから堅実に投資分を回収出来る案件を堅実に確保しろって訳だろ。
あたりめーだろww
4 ：名刺は切らしておりまして 2014/12/03(水) 20:59:35.52 ID:cG7y+j0r
ん？自治体の入札ディスってんの？
5 ：名刺は切らしておりまして 2014/12/03(水) 21:02:42.01 ID:DwiQjEDT
一晩経って出てきた見積書金額が三桁アップ
駄目駄目と確信した
Fお前らのことだ
291 ：名刺は切らしておりまして 2014/12/04(木) 18:25:23.34 ID:NSRCUrUO
>>5
官公庁御用達桁上げ企業だからね
331 ：名刺は切らしておりまして 2014/12/04(木) 22:01:19.14 ID:8ahZrrG9
>>5
N関係者乙
6 ：名刺は切らしておりまして 2014/12/03(水) 21:03:26.22 ID:2YInYH/l
>だが、かなりの高い確率でプロジェクトが破綻する。ある意味、これは必然なのだ。その理由はこうだ。
そりゃあそうなんだけど、理由が大間違い
>まず、ITベンダーが受注できると信じて作った提案書を基に作ったRFPは当然、精度が高い。
んなわけねー
自社が受注するのが前提なら、自社が楽できるRFPにするから、精度はぼろぼろだっての
>コンペに参加する他のITベンダーから見ると、リスクの低い案件に映る。
じゃなくて、やらずぼったくりできる案件に映るというか、そもそもそういう案件なんだっての
でも、RFPどおりに実装しても使い物になるわけがないから、破綻するってだけ
7 ：名刺は切らしておりまして 2014/12/03(水) 21:15:03.79 ID:0z93dXFf
つまりは客が悪い
8 ：名刺は切らしておりまして 2014/12/03(水) 21:16:56.30 ID:I6YougyQ
40年物のカローラ(二個１)をデロリアンに2年以内に改造しろという
文系お花畑経営陣！
関連記事
-
-
ワシ無職、明日も社畜の年収を10分間で稼ぐｗｗｗ
http://carpenter.2ch.net/test/read.cgi/l …
-
-
自分でゼロから独立・起業した人集まれ
http://peace.2ch.net/test/read.cgi/manag …
-
-
お前らバイトで月いくら稼いでるの？
http://viper.2ch.net/news4vip/kako/1420/ …